どのアプローチに対してどのリターンが繋がっているのか

金沢21世紀美術館が2014年5月3日(土?祝)から8月31日(日)までの期間、展覧会「レアンドロ?エルリッヒ ーありきたりの？」を開催する。レアンドロ?エルリッヒは、1973年ブエノスアイレス生まれ、ウルグアイ?モンテビデオ在住のアーティスト。日常的な物事をベースにしながら、人の認識を逆手に取った作品を得意とし、彼の代表作でもある『スイミング?プール』は、水の張ったプールの下に空間をもうけることで、鑑賞者がプールの中に入っているような感覚を味わえる。

そんなレアンドロ?エルリッヒの日本で初めてMONTBLANC ボールペン モンブラン マイスターシュテュック クラシック 163 ローラーボールとなる個展で、金沢21世紀美術館の恒久展示である『スイミング?プール』に加え、最新作を含む作品12点を展示。6つのエレベーターが鏡でつながる『エレベーターの迷路』、定期的に開閉するエレベーターを同じ視点から劇場的に観察する映像作品『エレベーター?ピッチ』など、日ごろ触れているものを全く違う角度から切り取った表現は、驚きとともに新たな発見をもたらしてくれる。会期中に、子供向けギャラリーツアーなどの企画も用意。先着順なので、早めにチェックを。オバマの訪韓中に金正恩が4度目の核実験を強行するとしたら、そこに中国の意図も働いていると考えるのは筆者の勘ぐり過ぎだろうか。中国が日本を揺さぶるカードは尖閣だけではない。

北朝鮮の核?ミサイル開発に加え、貿易?経済、天然資源へのアクセスに対する妨害、戦後賠償、通信衛星?サイバー攻撃、歴史カードなど中国の持ち札はいくらでもある。日米首脳会談の成果に浮かれるのは早すぎる。 ビジネスで安定的に目標を達成させるためには、何をどれぐらいのアプローチをすれば、どれぐらいのリターンが期待できるのか、これを大ざっぱにとらえる「概算力」が必要です。 新規取引先１００社に訪問したら、どれぐらいの人が会ってくれるのか。チラシを１０００枚配ったらどれぐらいの問合せが入るのか。ネット広告を１ヶ月間試すとどのぐらいの資料請求が来るのか。すべて「アプローチ量」と「リターン量」との組み合わせでできた仮説を作り、考えます。この「概算」ができるようになると、逆算して結果を出せるようになります。

ただ、「点」でとらえていると、短絡的な意思決定をしてしまうことがあります。何事も、一つのアプローチ手段だけで結果が出るわけではないので、時間軸のずれも考慮しなければなりません。そうでないと、 このような結果を目にして、どれもこれも効率が悪い。何が一番良いやり方なのか、と頭を悩ませてしまいます。前述した通り、時間軸でとらえるのです。このように、３月から１２月までの１０ヶ月間で検証したとき、イベント集客は合計「２１００人」、チラシ配布は合計「１７００枚」、電話フォローは合計「６００人」となっています。それらアプローチの総量に対するリターンの問合せ件数は合計「１８」となります。また、前出したコラムに書いたとおり、お客様との距離を縮めるうえで「人」を介在させることでコンバージョン率が安定します。  

どのアプローチに対してどのリターンが繋がっているのか、わかりづらいときがあります。その場合はこのようにアプローチの「束」で考えましょう。そしてざっくりとした時間の塊でリターン量をモニタリングするのです。チラシ配布や電話でイベントの集客をし、その後、イベント来場者に電話フォローし、次回のイベントも告知する……独立していたアプローチを相互に組み合わせることで「点」を「線MONTBLANC ボールペン モンブラン ソリテール セラミック ブラックプリズマ ボールペン 103109」にしていきます。 さらに以下３つのポイントを意識をしながら交錯させるようにアプローチを編み込んでいくと、「点」が「面」になっていきます前述したとおり、複数のアプローチを相互に連結させることで相乗効果が高まります。「ネット広告」と「訪問」といった、連結できないようなアプローチを選択するのではなく、「チラシ」「セミナー」「ホームページ」「電話フォロー」「メルマガ」「訪問」……などと、連結できるアプローチをマーケティング戦略に含めることがコツです。 。